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今天和大家分享我为什么从做抖音单品项目转到 all in 投入快手单品直播项目,以及快手单品直播项目的经验。
关于快手单品直播项目,我将分 8 个环节,逐一拆解,拆解的顺序是:团队配置-选品-视频素材-直播环节-投流环节-资金-售后-官方政策,希望能给圈友带来一些启发。
我接触直播电商算是比较早的,2016 年开始,快手才刚开始走入大众的视野,还没有直播的形态,那时候我的主要精力在做微商项目,通过百度竞价做微商代理的招商,招到了几个快手美食主播,做减肥产品。
后来开始裂变,到 2018 年,有 200 多个美食主播成为我们微商产品的代理,而且他们的带货能力是非常强的,从这里我看到了巨大的机会。
后来几年,我把视野转向了直播行业,陆续做了,酷狗秀场直播、抖音泛娱乐达人账号孵化、快手女装达人孵化、抖音鲁班电商等项目。
现在做快手单品直播项目的原因,第一,是因为本来我们做了三年多的快手女装达人孵化,最多的时候同时孵化了 6 个女装主播,后端运营团队 110 多人,对快手平台的玩法非常熟悉。第二,去年玩了一年的抖音单品,把单品的选品和流量逻辑摸索的差不多了,但是抖音单品稳定性比较差,生命周期太短,一直在选品、换品的路上,比较心累。
因此,去年年底经过权衡决定,暂时放弃抖音的单品项目,转到在快手平台做单品直播。

一、团队配置
做项目之前,首先要知道,我们需要什么样的团队配置。
本项目不太适合单人操作,需要有一定的团队规模,起步期最低最低配置的话也得两个人,一个主播,一个运营。
主播负责直播和拍视频,运营同时要兼顾选品、对接供应链、发货、投流、场控等工作,我们一个直播间正常会配置 3 个主播,三个直播间配 2 个运营和 1 个视频拍摄。
选品和供应链的对接一般是由我来做,3 个主播可以每天拉18 个小时直播,从早上 6 点开始,到晚上 12 点下播,主播 2+2+2 小时或者 3+3+3 小时轮岗,运营是两班轮岗,每个人 9 小时早晚班。
我们主要流量方式是付费流量,而且主要是通过投放短视频,进入直播间的流量,不是直投直播间流量,所以流量相对更精准。
对主播要求没有那么高,但是又不会有瞬时比较大的流量,可以通过拉时长的方式,提升每天的流量绝对数量,从而提升单日的 GMV。

二、选品
团队配置好了,第二部是核心环节,那就是选品啦!
选品就是选赛道,非常重要。
我的经验是,只跟品,不做第一个吃螃蟹的人。
选品方法有很多,我只介绍我常用的方法:每天刷快手的排行榜。
打开一个人气相对较高的直播间,在手机屏幕的左上角,可以看到 XXX 榜第 XX 名,点进去就可以看到整个平台的各个类目的榜单。
我每天都会关注新秀榜,因为新秀榜是最近才起来的账号,如果每天都看,就会知道每天有哪些账号上榜,如果突然有新的账号排到 Top 50,那么这个品很有可能就是一个不错的产品。
然后再结合飞瓜等第三方工具,查一下这个品每天大概能跑多少 GMV,通过阿里巴巴和拼多多预估一下这个产品的出厂价格,通过查询这个账号主页,可以查看最近直播纪录和视频发布时间,推测这个账号是从什么时间开始起号的。
唯一不确定的就是他的投放效果,即 roi,但是可以通过他的直播时长大致判断这个账号是在前期测试还是在放量的阶段,例如这个账号每天的直播时间只有晚场,直播时间 8 个小时以内,而且每天断播次数比较多,大致可以判断是在测号期,这个时期最好不要跟进,如果每天直播时间拉 18 小时,而且每天直播时间几乎不断播,说明这个品应该是可以打正。
通过多个方面的评估之后,产品不复杂,有供应链优势的话,就可以作为备选品之一。
另外,除了,每天刷新秀榜之外,还有类目榜,你熟悉哪几个类目,或者在本地有这个类目的供应链,就可以着重刷那几个类目榜。
不过,单品直播间比较集中的类目,一般会在 美妆个护、家居之光、美食精选、家电数码,这几个类目的榜单无论你有没有供应链优势,都可以着重刷一下。
除了刷快手榜单之外,其实还有好多方法,比如用飞瓜等第三方数据工具查询,在抖音上找到比较热的品直接复制到快手等等,每个人的方法都不同,但是用好一个方法,就足够了。

三、视频素材
产品选好之后,接下来就是准备投放的素材。
素材非常重要,说白了,我们是做付费流量,付的什么费呢?就是花钱把视频展现给有潜力购买我们产品的客户面前,投的就是视频,所以视频的质量直接决定这个品能不能做起来,理论上讲,视频能爆,产品就能爆。
刚才讲到选品,其实是把品选出来的同时,把第一个对标账号也找到了,然后需要搜索产品关键词,找到这个平台上,Top3 的同产品账号,研究他们的视频和直播。
我的方法是,找出三个对标账号,去翻看这三个账号点赞量最高的三个视频,然后一比一模仿先拍出来9个不同风格的视频,去测试,测几天看一下那一个类型数据比较好。
后面就可以持续拍这个类型的视频,注意,是一比一模仿,最开始的时候最好不要创新,因为别人也是测了好久才测出来一到两个风格的视频转化最好,一比一模仿的意思是,拍摄场景,产品,拍摄角度,配音,文案等尽量能做到一模一样。举例:
这个账号的视频其实都是差不多的,只不过是在场景和文案配音上做了一些改变,如果你是卖裤子的,那么找到这个账号,把这个账号 5000 赞以上的视频全部给扒出来,你就会发现,其实就是一个视频分了不同形式展现出来,一看就知道如何拍我们自己的视频了。

四、直播环节
团队搭好,产品、素材准备好,就可以开播了。
1.主播
不同产品和投流方式对主播的要求是不同的。
根据投流方式可以分为两种:
第一种,投视频的账号,这种账号对主播的要求非常低,只要是有一定的销售能力,说话比较有感染力,就没问题。
这种主播的薪资也不需要很高,要求低是因为我们投放的是短视频,通过视频已经把人群筛选了一遍了,只要是进到我们直播间的人,都是看过视频,对我们产品有兴趣,而且想买的用户,所以人群精准度非常高,主播只需要按照我们的三分钟话术,持续循环就可以了。
第二种,投视频+直投直播间的账号,这类账号不但有通过视频进来的流量,而且有直接把直播间画面投出去,没有经过视频筛选的人群,这类人群相对比较泛,所以需要主播在直播间通过话术和直播节奏直接转化,这种对主播的控场、情商、直播能力要求就会高很多。
根据产品不同对主播的要求也略有不同,比如,卖减肥类产品的主播,一定要选瘦的,直播的时候穿着要少一点,最好有一点锁骨,卖女装的主播,首先一定要有气质,颜值不能太低,而且身材要好。
2.公屏互动
正常投视频的直播间人气不会很高,一个真实人气 100 人左右的直播间,一天卖个几万到十几万是没有问题的。
所以我们大部分直播间人气是几十人的,这样每个账号我们都会买 100 个左右假人气,这样直播间的人气显示出来就是100-200 人,同时,我们会购买公屏互动,让公屏上一直有我们想引导购买的话术,即使偶尔有负面评价在公屏上,也会即时的压下去。

五、投流环节
直播除了主播和公屏互动外,还有一个很重要的环节,投流。
对于老玩家来说,这个环节,我无需多讲,对于小白来说,我讲了,如果你后台都没进过的话,也听不懂。所以这个环节,我就不详细的讲如何去投放了,只讲如果操作这个项目的话,初期的应对方式和策略。
对于快手的投放平台-磁力金牛,我简单说一下我的认知吧,首先不能迷信投流有牛逼的高手,虽然有新手和熟练投手之分,但是更重要的是产品、素材、主播,配合一个水平还可以的投手,才能打爆一个产品,前面三个因素都不行,再牛逼的投手也投不出很好的数据。
其次,金牛会经常的变化,最好能对接个比较不错的服务商,能即时获取到最新的平台变化。
如果你之前没有做过快手,在启动项目的初期可以选择一个最好在你们城市的服务商,让他们帮你代投,每个服务商会有很多个运营。
建议是当面考察,然后吹一下牛逼,你有什么样的实力,一天敢消耗多少钱等等,因为他们是按找你的消耗拿到官方返利的,所以你的消耗就是他们的 GMV,让对方感受到你的实力,他们会安排相对更优秀一点的运营帮你去跑户。
不要看一家服务商跑出来的一天几十万上百万的案例,因为不同的运营给你跑,可能效果完全不同,所以尽量是选一个优秀的服务商里面优秀的运营来跑你的户,这样成功的概率会大一些。
现在一个账户应该可以加三个金牛服务商,也就是说你可以在三个服务商下面开子账号,建议是边让他们跑,边自己学习,可以选1-2个服务商,让他们跑几个户,然后自己跑几个子账户,研究他们每天如何新建计划,各个按钮如何选,每天也会随时对接,逐渐的你自己就学会如何跑户了。也可以跟服务商要一些金牛的培训资料,自己来学习。

六、资金
启动项目,最好能准备 10W+ 的启动资金,以我公司为例,每测试一个品,大概会拿出 3 万左右作为亏损限值,一般一个品 7-10 天就可以测的差不多,是继续跑还是停止,10 天时间亏 3 万,如果没有任何起的迹象,那就停止。
如果能有起的迹象,可能会增加亏损预算到 5 万,所以需要做好亏损的准备,不能一个品没测成,亏了几万块钱,这个项目就不干了,下了牌桌,那你就真没机会赚回来了。
另外,最好是选择有好物联盟的产品吧,但是这个地方在选品的时候就会比较受限,因为有很多产品合适的工厂,是没有好物联盟的。
如果只选有好物联盟的工厂,那么就有可能找不到价格最低的工厂,所以我们一般不考虑好物联盟的问题,就是我们选品的时候,只要工厂的价格合适,不论他有没有好物联盟,我们都会和这家工厂合作,无非就是工厂和我们谁压款的问题。
如果是我们自己压款,就要注意资金的周转问题了,快手小店的回款周期是10+7,要提前算好资金周转效率和资金使用情况,不要等爆量了,才发现资金出问题了。

七、售后问题
售后问题也是需要特别重视的一个环节,也就是说产品的退货率,我们必须要明确的知道,这个是需要在测品的过程中,通过半个月左右的时间,测试出来的。
因为这个数据指标太高有可能会直接导致你没有利润,甚至亏钱!因为我们做的是付费流量,退货率的增加,就是变向的降低了我们实际的ROI。
举个例子:假如我们的产品 50% 的利润率,那么我们做到 1:2 的ROI就可以打平,即我们消耗 1 万元广告费,卖 2 万的 GMV 就可以不赚不赔,如果是做到 1:3 的 ROI 就可以赚 5000 元。
但是如果我们的退货率是 10%,假定当天的 ROI 是 1:3,数据报表显示的 GMV 是 3 万元,但是我们当天实际的 GMV 是 30000×90%,等于 2.7 万,我们的实际利润是 3500 元;
如果退货率提升到 30%,我们当天实际的 GMV 是 30000×70%,等于 2.1 万,实际利润就是500 元,这样算下来,即使 ROI 能做到 1:3 ,但是我们的退货率是 30%,我们依然是赚不到钱。
这个问题在口罩问题比较严重的时候尤为突出,退货率的增加会直接导致很多账号,前台数据看着很美好,但是最后因为退货率增加的原因,而导致亏损。

八、官方政策
要说快手单品直播和抖音的不同点,前面几点基本是一样的,唯独这个环节是最大的不同,也放在最后一个环节来分享。
抖音千川充值,返点非常低,一般也就几个点。但是快手不一样,如果能把返点全拿完,有时候阶段性能拿到 50% 以上的返点,这个就非常恐怖了,本来你 ROI 做到 2 能打平,拿完返点做到 1 就 OK 了,这就很爽了。
快手的返点一般是根据季度调整,不同季度的政策不同,不同类目的返点政策不同,同一季度不同购物节的政策不同,主要分几部分:
1. 服务商返利
如果你是自运营户,服务商一般会给到 5-20% 的充值返点,甚至在有些季度,能给到 22%+ 的高返点。
因为服务商是有任务的,完成更高的任务,他们可以从官方拿到更多返利,而服务商开户又没有区域限制,全国任意开,所以就会形成全国的服务商相互抢量,给到很高的返点。
2. 电商侧行业返点政策
电商侧的小二考核标准是他负责的账号的 GMV,电商小二手里有一些政策权限,需要搞好小二关系,如果不认识小二,可以让你的服务商帮忙对接到电商侧小二,成为他认为的重点商家,可以报很多返利政策活动。
3. 商业化部门返点政策
商业化的直客考核标准是你的金牛账户的消耗,他们一般会出差,驻扎在有服务商的城市,所以你比较容易能见到,可以通过一些方式,和他们建立一些链接。
他们是可以直接对接到电商侧小二的,和直客建立好链接,就可以比较快的了解到平台的最新政策,他们手里也会有一些政策返利权限。

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共 1 个关于本帖的回复 最后回复于 2022-10-28 11:03

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